三方法顺利引导客户成交

　　业务人员可以善用观察力，在成交关键节点，大幅提升成交机会。

　　所谓观察力，即捕捉客户的成交信号，如从客户的表情和眼神：目光专注、点头认同，或是睁大双眼等，都是具体的成交信号的展现；

　　或是从客户的语言：当客户询问细节问题、缴费方式等，都代表着他们的高度投保兴趣，业务人员此时要详细解决他们的疑惑，并引导他们做出购买决定；

　　抑或是客户的行为：当客户开始不吝于转介绍，那就表示你已经获得他的信任，尽管现阶段没有成交，可能是受到许多不可控因素影响，并不代表他不信任你，日后也有很大的成交机会。

　　在引导客户做出购买决定上，可利用以下3大方法：

　　1.沉默片刻，激发客户的投保兴趣。

　　业务人员可以故意在营销过程中放慢速度，用沉默换得空间，激起客户的购买兴趣，最后诱发成交。千万不要紧迫盯人，这会带给客户极大压力，甚至会造成客户反感、功亏一篑。

　　2.化危机为转机，将拒绝转为成交机会。

　　销售无法永远顺利，遭受客户拒绝是再正常不过的事，但如何化危机为转机，将拒绝理由转为成交机会，是为自己创造另一个成交契机的做法。此时业务人员要敏锐地从客户的拒绝理由中找到突破点。

　　3.计算保障价值和保费之间的差距。

　　客户拒绝购买的理由中，总有那么一个“保费太贵”的理由，解决作法如下：业务人员可以在客户面前计算出，保障价值和保费之间的差距，如此保险的价值就会展现，成交机会自然提升。