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营销技巧:销售的五步推销法

2017-04-17 11:51:40  来源:互联网  浏览:

营销技巧:销售的五步推销法

  销售人员需要各式各样的销售技巧帮助自己,那么下面就总结了“营销技巧:销售的五步推销法”,一起去看看吧。

  一:推激情

  推销员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

  一个推销员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人?

  一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情,请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

  二:推感情

  推销工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。如此看来,实际推销中,没什么比“拉”情更重要了。推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。那谈什么呢?

  “谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。一个推销员若不能与顾客“热乎”一下,把心理距离缩短,成功之门定然远离。“感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。”

  要想做到这一点:应采用三种方法:1.英国式:聊聊家常。2.美国式:时时赞美。3.中国式:吃顿便饭。

  推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会“推感情”,一见面就是冷冰冰的问“买不买”,“要不要”。二是后来他们学会了这一步,然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候,转不到正题上来。于是只好“哈哈哈,哎,王经理,现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。

  客户会马上警觉:“噢,该让我买东西了!”

  其实,从“谈感情”到“谈业务”,这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。

  “做桥”,就不至于“跳崖”摔死。要“做桥”,你就要设计好几段“台词”,或见景生情;或编一个有趣的小故事,从而承上启下。

  譬如,你是化肥厂的推销员。你可以说:“刚才我注意到了,您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊!有好雨,再有好肥料,就是一个大丰收。该春播了,咱们这儿的化肥市场不错吧?”这样,自然连贯,巧妙“做桥”,请客户从“桥”上走过来,销售顺理成章。

  三:推产品

  “做桥”以后,推销就进行到了第三步,即产品推销阶段。

  一个推销员应该永远记住,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。而这些,又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。推销产品,必须推销因产品功能而产生的利益。除了利益推销以外,在实际推销中,“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。

  “演示”让人眼见为实。心理学表明,一个人在接触一件新事物时,头脑易呈放射性si维。而暗示作用,会使人si维定向。

  譬如,客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问:“味道怎么样?”客户立刻会si维“紊乱”。或好或坏,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念产生,很难抹掉,于谈判大为不利。

  你应该真正的暗示道:“这个饮料先酸后甜,还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?

  事实证明,如果你说“先酸后甜”,他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”,他就点头“正是”。

  语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。

  四:推价格

  价格永远是商品的敏感问题。高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

  曾经有一个菜农,在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜,问:“怎么卖?”答:“老价钱,8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到,这香菜原来8元钱一斤呀,比肉价还贵!上当,上当!但当时,在我的朦胧意识中,“老价钱”就等于“廉价”。细想一下,两者绝无联系。

  奇怪的是,在我与菜农成交的时候,居然一点也不觉价贵。

  我终于学会了“推”价。

  若客户出现“价高拒买”心理,我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效,即可予以佐证。然而我认为,“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价,就是由最小的单位报价。你千万不要说:“这个产品l件10支,共2000元。”要说:“这样好的产品1支才200元。”

  五:推数量

  对一个产品来说,通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。

  为什么有的人业绩一直不景气,关键就在于他不会推销数量,使顾客“多购买一些”。

  推销数量的诀窍是:“大数报量”。大数报量,就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。

  你千万不要说:“你要多少盒产品?”或者说:“请多买几盒吧?”

  要说:“这个保健晶一个疗程5盒,您看您是要‘个疗程,还是两个疗程?”

  这样,以“一”带“五”,以“二”带“十”,业绩定有不俗。

  如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候,就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理,让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。

  为了不“欺骗”顾客,我常使用“一般”一词含蓄作答。如:

  顾客:“产品都有什么规格?”

  答:“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”

  ——我把这种方式叫“虚设报量”。

  说明一下,用其它客户的行为说服客户,其说服力在我从事的推销工作中达到70%。

  如果客户决定少来点试一试,我就说:“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位,还是两个?”

  ——我把这种方式叫“出库报量”。

  如果要发运外地,我就说:“5吨集装箱不好发,10吨集装箱走得快。”

  这就是告诉客户,要买至少10吨。

  ——我把这种方式叫“限制报量”。

  总之,掌握“推”量技巧,是提高推销员业绩的最重要的一种手段。以上就是五步推销法了。

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